October 19, 2016

Toma Matei: „Tehnologia ne-a permis nouă, clienților, să fim mai informați și să avem access la foarte multe date”

toma-matei

Cu o experiență de peste 15 ani în definirea și monitorizarea oportunităților de piață pentru tehnologii și servicii, dar și în domenii precum telecomunicații, IT, consultanță, cercetare de piață sau publicitate online, Toma Matei, Head of Commercial Ve Interactive, este speaker în cadrul celei de-a 9-a ediții a evenimentului TeCOMM eCommerce Conference&Expo, ce va avea loc în 25 – 26 octombrie la Grand Hotel Italia din Cluj-Napoca.

TeCOMM eCommerce Conference&Expo 2016: Definirea și monitorizarea oportunităților de piață pentru tehnologii și servicii au fost printre activitățile dobândite, ca urmare a experienței în calitate de director comercial și de vânzări. În prezent, sunteți director comercial pentru Europa de Est la Ve, companie multi-premiată în domeniul tehnologiei, ce oferă numeroase aplicații prin intermediul unei singure platforme. Spuneți-ne ce înseamnă, mai concret, acest lucru.

Toma Matei: Ve Interactive este o companie globală specializată în soluții de optimizare a ratelor de conversie și programmatic advertising. Ideea a fost de a dezvolta și implementa o abordare bazată pe conceptul de Full Funnel Conversion Platform, adică oferim soluții care să adreseze nevoile clienților la fiecare etapă a procesului de vânzare. Pornind de la awarness și prospectare pentru clienți noi prin soluții de video și display advertising, continuând cu Ve Panel, produs care a reinventat „on site engagement” și care permite abordarea clientului în timp real, la momentul abandonului; ulterior ajungând în zona de display re-marketing și email basket recovery.

Aceste soluții pot fi folosite de toate companiile, indiferent de industria în care activează, de la magazine de e-commerce la bănci și de la industria de entertainment la cea medicală. Produsele noastre generează o creștere a vânzărilor în medie cu 24%, iar în timp soluțiile Ve au devenit o componentă esențială pentru platformele online care doresc atragerea de clienți noi, reducerea ratei de abandon și implicit creștere a vânzărilor. Un aspect essențial este și faptul că majoritatea soluțiilor noastre funcționează pe sistem CPA (cost per acquisition) sau CPL (cost per lead), adică suntem pozitionați în zona de performance marketing.

Ve Panel

Ve Panel

Cum ați descrie cei peste 15 ani de experiență în domenii precum telecomunicații, IT, consultanță, cercetare de piață, CRO sau publicitate digitală?

Toma: Ne apropiem de 16 ani acum. Cred că pot descrie această experiență ca și o evoluție naturală. Într-un fel sau altul am gravitat întotdeauna în zona tehnică. Indiferent dacă vorbim despre telecomunicații sau market research, companiile pentru care am lucrat au avut o componentă tehnologică. Experiența în diferitele industrii mi-a permis să înțeleg mai ușor nevoile clienților, precum și piața. În zona de digital advertising, dar și în marketing general vorbind, ne uităm la tendințe. Experiența anterioară mi-a permis mai mult decât orice să identific tendințele din piață și să propun soluții de business care să adreseze noile direcții, în proces generând plus de valoare companiilor pentru care am lucrat, clienților dar și partenerilor.

În ultimii ani, care au fost cele mai mari schimbări pe care le-ați întâlnit în calitate de director de vânzări?

Toma: Sunt multe elemente de discutat aici: sunt și am fost întotdeauna fascinat de tehnologie, dar, mai mult decât atât, de felul în care tehnologia influențează viața oamenilor și implicit comportamentul clienților.

Tehnologia ne-a permis nouă, clienților, pentru că și eu sunt la rândul meu un client, să fim mai informați și să avem access la foarte multe date. Această tendință s-a accentuat în ultimii ani. Clienții, dar și companiile au acces la informații la un nivel fără precedent în istorie. Din două click-uri putem evalua și compara oferte sau furnizori și înțelegem unde trebuie să ne poziționăm. Această evoluție tehnologică aduce și anumite limitări pentru că suntem din ce în ce mai expuși la cantități masive de informații, iar datorită resurselor limitate de care dispunem, de multe ori nu avem posibilitatea de a procesa toate aceste date.

Avem din ce în ce mai puțin timp pentru a lua decizii – suntem în zona de „fast work/ fast decision making” acum mai mult decât oricând. Suntem în era în care abilitatea de a califica/descalifica foarte repede potențialii clienți este imperativ necesară. Trebuie să înțelegem rapid dacă un client este sau nu în segmentul targetat și care este potențialul acestuia pentru businessul nostru.

Personalizarea este o altă tendință majoră în piață. Dacă acum 5-6 ani personalizarea ofertelor era un factor de dorit sau recomandat, astăzi este obligatoriu. Ca să vă dau un exemplu, prin personalizarea soluției de email remarketing am crescut rata de conversie cu 36%; un singur element schimbat a generat un impact masiv. Imaginați-vă ce se poate face atunci când ne uităm la toate elementele din ecuație și acționăm în timp real.

Pentru a sumariza: clienții sunt foarte bine informați, timpul pare a fi tot mai limitat, resurse de calitate sunt din ce în ce mai greu de găsit, iar datele care să ne indice tendințele și intențiile clienților și mai importante și asta pentru fiecare business.

Cum poate face față o companie cerințelor venite din partea clienților, care devin din ce în ce mai ridicate?

Toma: Activăm într-o lume în care este necesar să te adaptezi și să evoluezi permanent. Fiecare companie are acces la date (statistice) generate de clienții lor. Interpretând aceste date se poate determina cursul corect de acțiune. Mai mult, în zona de online, companiile au acces la informații despre clienți la un nivel de granularitate foarte mare.

Sunt furnizori specializați de soluții care permit companiilor să folosească aceste informații pentru a maximiza șansele de succes. Nu este întotdeauna nevoie de a reinventa roata sau de a inova în sensul pur tehnologic, se pot folosi soluții disponibile în piață care să permită companiilor să abordeze cerințele clienților mai eficient, sa înțeleagă cum pot îmbunătăți ofertele și cum pot avea clienți mulțumiți.  Esențial este sa înțelegem clienții și nevoile lor ori acest lucru se face prin analiza datelor disponibile. Dacă ne uităm la Ve, analizăm zilnic peste 3 miliarde de puncte de date tocmai pentru a ne asigura că oferim clienților cele mai bune unelte pentru business-ul lor.

Ve oferă sprijin unui număr de peste 10.000 de întreprinderi și afaceri online de pe piața internă și multi-națională în furnizarea comunicării de marketing în timp real, urmărind miliarde de tranzacții zilnice. În ce măsură pot fi rezultatele unei companii influențate de o bună comunicare în online?

Toma: Comunicarea online este imperativ necesară. Nu mai trăim în lumea unidimensională a offline-ului, suntem în lumea Omnichannel. Când vorbim despre comunicare, zona de online este esențială prin abilitatea sa de a potența celelalte canale de vânzare. Avem foarte multe exemple unde, prin suplimentarea mixtului de marketing și comunicare cu zona de online, am generat povești de succes. Companiile care tradițional activau doar în offline observăm că au intrat în zona de comunicare online.

Dacă ne uităm la Hipermarket-uri, vedem că au ales să folosească zona de online pentru că aici pot comunica mai bine brandul și ofertele, chiar dacă unele nu au un shop online;  similar, ne putem uita la Bănci și la felul în care acestea activează în zona de online, unde sunt tot mai prezenți; la furnizori de servici de sănătate; la școli și universități, în esența peste tot comunicarea online a devenit un ingredient indispensabil. Să nu uităm, de asemenea, că trăim în era digitală, mergem la culcare cu telefonul în mână și ne trezim cu Smart Tv-ul. Online-ul permite companiilor să fie „top of mind”, să fie în contact permanent cu baza lor de clienți. Sigur, trebuie respectate anumite criterii în această zonă, iar recomandarea noastră este de a folosi soluții de publicitate digitală calibrate în funcție de obiectiv, soluții care să potențeze brandul și să îl promoveze într-un mod sănătos.

interviu-poza-1Cât de important este storytelling-ul, tendința anului în e Commerce, pentru o companie?

Toma: Storyteling-ul este o direcție foarte bună, dar și complexă. Transferul de informații se  dorește a fi făcut la un nivel mai personal, emoțional, dar și etapizat și distribuit prin canalele adecvate pentru fiecare business. Este important cum transmitem clienților povestea noastră și mai important cum înțeleg ei povestea transmisă. De aceea, trebuie să fim atenți ce mecanisme folosim în acest proces. De exemplu, o campanie de Video Ads poate transmite povestea unei companii sau a unui produs într-un mod foarte eficient si plin de substanta. Este foarte important să gândim campaniile etapizat, având mai multe puncte de contact cu audiența targetată pentru a se asigura o anumită coerență în comunicare dar si pentru a obtine feedback constant. Planul de acțiune trebuie bine structurat încă de la început pentru maximizarea impactului.